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市场规模已达7万亿,他说这赛道才刚开始 | 唯品会创始股东吴彬

  近年来,跨境电商的发展愈演愈烈,自2015年开始,中国跨境电商作为新型贸易有望成为中国贸易的全新增长引擎,从2018年开始的免税新规,到2019年再度扩大税收优惠政策清单,足以看出国家对于推进跨境电商的雄心壮志。

  前不久,亚马逊封禁超5万的中国卖家,未被殃及的卖家也不免人心惶惶,动静之大使得中国商务部不得不出面主持公道。

  在如此严峻的环境之下,老高电商俱乐部的老朋友、2019十大天使投资人、道生资本创始合伙人、唯品会创始股东——吴彬,于本次老高电商俱乐部11周年庆典中分享了关于“跨境电商大生态下的投资机会”的主题。

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  那么在资本大咖眼里,中国跨境电商是否还有更多机会呢?

  1、 中国跨境电商生态及发展趋势分析

  在中国跨境领域,没有特别资深的高手,因为整个行业的发展周期不太长,对于任何一位跨境电商卖家,做得再牛,那也只限于个别国家。

  跨境电商的概念在很多年前就已兴起,当初被誉为“中国跨境电商第一股”的兰亭集势要出售,起先引进给唯品会,但论证完后未投,后来七匹狼蠢蠢欲动,可最终还是被奥康买走了。

  跨境相当于一箱土豆,每个土豆形态不一,各自为政的同时拥有不同的长短处,美国很难做,欧洲比较小,东南亚更小,俄罗斯虽然很大,但是只有圣彼得堡和莫斯科。总的来讲,要么物流不行,要么没有支付基础,要么用户基础太小,所以跨境电商的现实状况很分散。

  2020年的疫情无疑增快了电商发展的脚步,打过电话的你难以回到写信的时代,上网购物的你也一样难以罢手。美国、英国、德国、西班牙、法国历经数十年的发展,已形成良好的电子商务生态,市场渗透率非常高,对于跨境电商而言机会也特别多。

  另外,东南亚、中东及南美的情况稍差一些,规模虽然达9万亿,可一个淘宝就有8万亿,且增速非常之快。

  目前中国电商渗透率高、基础设施完善,导致竞争激烈。淘系、京东、苏宁、唯品会挤满赛道的同时,依旧催生出拼多多、抖音、快手等平台。

  而以出口为主的跨境电商,交易规模在今年会达到7.3万亿,主要还是要依托于疫情增速,但明年的增速肯定会趋于稳定。

  2、 中国出口跨境电商新契机

  一、充足的人才

  我们背靠着全球强大的供应链,任何一个从国内电商环境中成长起来的都是营销高手,在国内营销环境充分内卷的中国,人才遍地都是。

  纯粹看营销手法的话,中国人如果帮助国外做营销,绝对是降维打击,因为我们天天在做与之相关的研究,国外对于这部分的能力非常弱。

  二、供应链

  吴彬做电商已经23年了,从98年东方通信研究生毕业进入东方通信,后来开始创业,在07、08年创立了8-9个公司。

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  在此期间,他感受到中国的供应链非常强大,并在全球遥遥领先,更新迭代的速度每年依旧,尤其是直播电商的到来,淘系将所有面单工具都被重新调整过了。

  数字化、信息化再到未来的智能化,是供应链成长的必经之路。现在的头条系、快手系对于供应链非常重视,甚至会追溯源头帮助卖家。

  而供应链的成长要从拼多多开始,当初社区卖菜,供应链重整的环节必不可少,吴彬曾做天使投资时,该行业的供应链重整才刚刚开始。拼多多卖水果、蔬菜、生鲜,这些都是非常零散的事情,从原产地发货效率非常低。

  现在他们重构了供应链,包括前置仓、中仓以及提货、运输、设备分拣、打包等环节,效率提高了非常多。

  三、资本加持

  资本很傻很天真,他们经常做的一件事叫做模糊正确。所谓的模糊就是没有很懂,事实上也不可能懂得过一个团队,毕竟很多抠细节的东西你无法了解。

  而所谓的正确,就是站在其他角度看待行业的趋势是否快到了,具体有多快?不知道,但在三五年之内肯定到。

  比如现在刚出现不久且能为用户提升效率的企业服务,机会很大、超级大。因为全球有许多行业连信息化的门槛都未曾达到,反观中国,大多数行业已有最基础的信息化,但还未数字化。

  新零售的概念已经很多年了,线下零售理论上达到了数字化,比如你卖东西能自动收账,这的确是数字化,但还未达标。

  打个比方,你为了帮助线下门店提升效率,安装了一些摄像头,了解顾客喜欢留意哪些商品,转换率如何,你将这些数据与收银系统对接,用事实告诉你客户观察了哪些SKU,哪些拿去结账了,还是选择了其他SKU。

  这两套系统并没有打通,也就是说在提升闭环效率时,你的数字化和信息化不达标。这也是吴彬想表达的观点,目前中国的很多行业数字化和信息化很落后,更不要提智能化。

  总的来讲,资本往往会按照模糊准确的标准来投资,当你没有方向时,瞅不准快手、抖音的红利还有多久时,可以看看资本是否还在加持和追加。

  四、政策

  当初创业时,吴彬并未将政策放在心上,但如今涉足投资界,政策方面必须时刻关注。

  以往网购食品,可能得好几天才能到货,尤其像益生菌、冰激凌、奶酪等储藏要求高的产品更加等不得。如今两三天就能买到这些产品,甚至上午下单下午就能到,为什么呢?因为国家在宁波开了一条线,在当地保税区建了冷链仓库,可直接顺丰到家。

  而以前海关只通大货,叫做一般贸易,如今从散单到保税仓库再到你家,速度效率飞速提升,这得益于国家政策,未来网购国外的产品也有可能短短几天就能到家。

  这也是一个机会,国内只有个别几家在做。中国人消费不断升级,对吃有很多想法,国外有好东西都可以通过品牌代运营的方式接入进来。全世界有几十万个历史悠久的品牌等着国内电商来拯救,跨境冷链电商的政策已被打通,仓库等基础设施已完备,运营交给各大电商平台,帮助老外卖奶酪、卖冰激凌。

  除了上述要素之外,中国出口跨境电商已步入全产业链生态融合阶段。其中较为极端的例子为C2M,自己做平台、做自营,慢慢形成融合生态,从品牌商、工商全产业链生态融合,纯信息化的平台,也是目前吴彬认为不太符合上述观点的一个特例。

  3、 中国跨境电商投融资概况

  吴彬告知大家,跨境电商发展的没有那么快。比如说,六七年前考察跨境电商项目时,发现东南亚和中东的支付、物流系统非常落后,几年发展下来仍有70%的物流是货到付款。

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  在十多年前,俄罗斯的物流也是一大问题,直到如今仍未解决,除非你只做圣彼得堡和莫斯科两个城市。

  跨境电商是一个美好的事业,但我们内心不能着急,这方面最强大的只有中国,所以不要认为他们的基础设施、支付系统、物流系统和中国一样健全。

  在跨境电商生态基本组成要素方面,国与国的运转形式大不相同,你以为已将资金流,信息流,物流,人流摸得很透彻了,但其实不然。吴彬曾经投资外国企业时往往会将当地政策调研的明明白白,但到实际操作时又是另外一回事,规矩繁杂且隐晦,竞争不过当地人。

  4、 中国跨境电商行业创业、投资格局

  一、卖家工具

  跨境电商的概念在10年前就有了,但为什么是现在乘到了东风?其中一个原因就是支付。国内估值几十亿的跨境支付企业寥寥无几,因为与国外银行一家家对接,签约流程非常之慢。

  执御,作为杭州跨境电商企业,在中东建立了物流基地,目前市值已达几千亿美金。通过在线工具帮助国外客户建账做数据库、找会员管理系统,从物流和支付角度让整个流程变得简易化。

  提到物流,目前吴彬投资了一家在国内建立了8个省的跨境电商政府平台,其中海关平台就是这家企业做的。待整条平台打通后,国内外包裹双向流通,使行业具备了井喷条件。

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  二、供应链

  有赞在海外布局整合供应链,这些人原先大部分都是在国内做供应链的,比如直播供应链。当中国直播业崛起后,使得国内供应链的整合能力不管在效率上,还是规模上都非常强势。

  这点用来应付国外非常有效,包括广告投放。目前有国内很多广告采买公司,负责海外广告投放,已成立一大批的公司,还有些将总部专门放在新加坡。

  广告的信息撮合能力可以称之为伟大。所有的生意成本无外乎土地、劳动者、贸易撮合或广告,吃穿住的原材料都源于土地中滋长的产物,随着未来科技化时代的到来,土地变得没有那么重要。

  第二点劳动者,杭州工资一万元的人工在东北或许两千块就足够了;第三个是贸易,在一定程度上腾讯、阿里、百度的广告资源就是帮助你提高撮合效率,因此广告可以促成非常大的生意,上限非常高。

  在中国采买流量有一套独特经验,在国内那么激烈的环境中厮杀,到国外估计也没有问题。比如海运拼箱,商家不可能把包裹一个个的邮寄,而是会通过专门的转运服务,根据货类性质和目的地进行分类整理,将同一目的地的货,集中到一定数量拼装入箱,做到又快又省钱。

  又比如跨境电商自己做官网,或者在亚马逊上卖货,自己做品牌,做流量卖家,在国内被称为二类电商,通过在页面中投放广告,查看转化率。

  5、 跨境电商生态重点关注投资赛道

  各个赛道大概就是这些,每个赛道都挤满了选手,投资人会将每个赛道分为N个细化阶段,根据具体数据来分析相应情况。

  近半年来跨境电商领域的投资非常活跃,在前两年做平台的比较多,像综合性服务商,又或者是SaaS、做物流、做支付、做基础性系统的,在近两年这些平台渐渐做起了品牌。

  提到SaaS,中国人有SaaS的天然优势,因为国内竞争激烈,花样百出,如果国内都玩不出花了,那么全世界都没可玩性了。

  不过,中国和国外的做事方法不同,与老外对接SaaS时,说好什么功能就做什么功能,多加一个功能完全可以另收钱。而国内做SaaS,要什么功能都会找你,也不加钱。这就是为什么国内SaaS总是在亏钱。

  相对于此,跨境的仓储物流稍好一些,当初奥康如果未购入兰亭集势,那么七匹狼必定会抢食。因为要把货卖到全球各地,就必须配备全球仓储物流,而国外建仓库并不像国内说建就建,审批流程等手续全部下来得花N年。就像先前提到的执御,在中东建厂的进展非常慢。

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  跨境营销这块,前面也提到过,国外营销实在是“小儿科”,不过在跨境支付、综合服务以及转运服务上,细致点还是有不少机会的。

  6、跨境电商细分赛道案例分析

  母婴品牌Hibobi,锁定了中东市场并进驻了沙特、阿拉伯等多个海外市场。中东的信仰和语言统一,人口红利众多,Hibobi通过官网渠道从母婴切入至服装、玩具,增长得非常快,如今已达B+轮。

  而当初吴彬在07年左右的几家公司,都是做了官网,最后被阿里抢占了市场份额,导致所有官网公司都没落了。现在做官网,因为少了私域的烦恼,做起来都是自己的,和现在的平台模式大相径庭,他们虽然也研究阿里、快手等平台,但比重很小。

  Hibobi大部分出口品牌通过各种媒体引流并在官网成交,因为对于他们而言健全的电商系统不是那么容易建立的,所以Shopping.com在当地也能算是中高端品牌。

  当你觉得产品在国内很难卖,那你可以考虑入驻Shopping.com。在拼多多上面卖的产品拿到那边都是中端货。今年Shopping.com的销售额达4000多亿,同比增长50%,如今一个季度增长50%的平台不多,可见有多火。

  当然Shopping.com的火爆离不开疫情的助力,其次是我们国人跨境电商已经走出去了,造成了井喷式增长。

  全球跨境冷链品牌服务商——墨谷,帮助国外品牌打通进入目标市场的高速公路为己任。就像上文提到的奶酪冰激凌的案例,货物直接进入保税区的冷链,再通过顺丰直接送到家里。

  在前年与政府沟通并设立了试点,通过海关与菜鸟一起合作把跨境冷链打通,目前京东、快手、头条都在与之接洽。

  全球化多场景在线语聊社交APP——花拾科技,国内很多电商都知道第三方客服系统,他们能提供的人工智能机器坐席能够自动解答很多客户的问题,在国内是非常普遍的功能。而在国外,很多物流仍是货到付款,发货前肯定会电话确认一下地址是否正确,通过该类服务能够帮助客户确认地址信息,非常受欢迎。

  所谓的跨境出海,不仅限于电商,还有更多的配套服务可以提供。除SaaS外,CRM可以自动通知用户领取优惠券,省下大量人工。

  跨境供应链综合服务提供商——乾丰供应链,这家企业帮助国内七八个口岸建立了完整的跨境电商平台。换句话讲,这一家企业可以帮助一个小国家建立一整套跨境系统,因为在国内经过海关、跨境电商、政策的研究以及各项功能的打磨,这个水平放在一个小国家里可以称得上是无可匹敌。

  道生资本向善而投,中国的东西又便宜又好,人民特别的勤劳,跨境电商的机会很多,不仅仅是卖货,做各种基础服务有很大的前途。



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