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欧阳继延:《从流量思维到用户思维》

    大家好!

  我一直在思考一个问题,直销赋能互联网,互联网与直销之间的关系。在很多年前我们就开始做直销与互联网的融合,在这十年当中,我一直坚持走在这条路上,走到现在我发现一个核心的问题:有哪一家直销公司把互联网做好了没有,答案是NO。没有一家公司把互联网做好,问题在哪里?是因为所有的直销公司都只是把互联网做成一种赋能工具,而真正来讲,应该以逆向思维来看待,直销应该成为互联网的赋能。

  如果把直销赋能在互联网上,我相信它们能双双齐飞。为什么会有这样的想法,我想问一下,哪一家直销公司做到一千亿?没有,那么哪一家互联网公司值一千亿?随便说一家都不止千亿。想象一下,一架飞机拖着两个很沉重的翅膀是飞不起来的,所以不是互联网赋能直销,应该是直销赋能互联网。这就是今天我要讲的——流量思维到用户思维。

  从流量思维到用户思维就是从客户思维到用户思维。那么宏观来讲,客户是什么?用户是什么?客户是看外表,用户是看内在;客户永远看外包装,用户永远找的是体验感。

  很多客户是来购买商品的,他是商品销售者进行商业交易的人,而不一定是商品的使用者。用户则是商品的使用者,但不一定是商品的购买者。所以有一句话是这么说的,买到的未必会用,用的未必是自己买的。

  我们看国外的一些产品,大多都不注重包装,注重更多的是内涵。但是我们国内的产品注重更多的是包装,一瓶很小的保健品包装做很大,一瓶10g的滴丸,包装做的比一本红楼梦还大。那么这瓶滴丸你能卖多少钱?成本40,包装60,总共要100块钱成本。那为何不做一个精简的小盒子减少成本呢?包装往往会被扔到垃圾桶,里面的内容才是用户考虑的。很多年过去,消费思维也升级了,很多人更在乎用户的体验感。

  什么是流量思维?

  流量思维分为传统流量思维和互联网流量思维。传统的流量思维是电梯思维,我们在逛商场的时候,往上走的电梯一般在左边,下来的电梯一般在右边。那么上完电梯之后,左边一个门面,右边一个门面,请问哪边的门面流量更大一些?左边,因为人的习惯是上完以后会往左拐,这就是传统的流量思维。如果今天你在步行街开了一家店,这家店门面费用是十万,那么获取流量的成本是多少?这个计算公式是根据这条步行街的人流量,以及每天的进店客流量,拿十万除以进店人数。

  比如这个月进店有五千人,那么十万除五千,一个人的流量获取成本是二十块钱。也就是说在原有成本上再加上流量成本,才能保证你做生意不亏本。另一方面,互联网的流量思维,一般是获得流量,转换流量,然后进行二次购买,重复流量。

  获取流量的方式

  获取流量的方式:一是免费,二是低价,三是广告。这三个获取方式是我们在互联网中惯用的方式。

  首先我们看看,以免费获取流量的方式。在当下来看是很多人屡试不爽的,但是这样的获取方式一般不是精准粉丝,大多是死粉僵尸粉。很多人拿了免费的就跑了,很少会停留。所以这种获取的流量往往只是表象流量,不是真正需要的。

  第二,以低价获取流量的方式。比起免费来看要更高一个层面,获取到的流量的停留时间或者说是精准度,相对比免费要更高的多。但是如果想要让这群流量产生第二次购买行为,低价方式也未必行得通。

  第三,以广告获取流量的方式。现在获取流量的广告从纸媒,视媒到平面媒已经不再流行。我们每天打开手机弹出的广告,已经不会去看。因为这种广告在我们的观念里已经变成垃圾,是过时的,淘汰的。如今获取流量的方式要以一种全新的颠覆思维,比如直播。直播打造的流量,从私域流量到公域流量,从抢流量到培育流量。下一个十年已经来了,每个十年都会有一种商业的变革,都是一种商业的迭代更新。下一个十年我们考虑的不应该是流量获取,不应该去想我们怎么去找流量,各种免费低价打广告,而是如何做好用户体验。只要让用户爱上我们,流量自然就来了。

  每一个用户背后有多少流量?你的朋友圈有多少朋友?这些都是你的私域流量。通过你自身,把你的私域流量撬动起来的时候,你的私域流量就变成了我们的公域流量,最后转换成企业的私域流量。

  比如说,你的流量只有你来把控,我来把控好你,给你好的用户体验,让你爱上我,你也会传递好的用户体验给你的朋友圈,让你的朋友圈流量也爱上我,那么,你的流量自然就会为我所用。

  用户思维:把控流量思维解决流量留存的问题

  所以用户思维是什么?是把控流量思维解决流量留存的问题。用户思维第一层面是人性和人心,做生意的基础是人性和人心,不懂人性和人心今天做的再好也会一败涂地。

  任何商业模式和产品的出发点要遵循人性和人心,抓住人性,了解人心,你就赢了。有人跟我讲生意难做,其实消费一直在继续,为什么生意难做,是消费思维改变了。有人在天天等着天时地利人和,觉得一家公司要具备天时地利人和就赢了,什么是天时地利人和?一个老年人请了风水师去家里看风水,走到门口听到后院有声音,和风水师说:等一下,孩子们在偷我家的枣,等孩子们把枣摘完了我们再进去,免得吓到孩子们从树上摔下来了。风水师说不用看了,您家哪哪都有风水,您人心向善,您走到哪,风水就到哪。

  这个故事就是为了告诉大家,天时地利人和,其实是遵天道,观趋势,懂人心。天道不可违;观察未来趋势,国家发展和商业发展方向,从外部经济,投资经济,到内循环经济,未来中国会以哪个经济导向为主。懂得人性所向,为什么会消费?饿了的时候我给你卖枕头,你永远不会买;困了的时候我给你卖面条,你永远不会吃。

  人家不是不和你干,是你没找到人家的需求点,合作的前提是思维的同频,需求的对等。价值观一样,我一定和你干。所以说为什么有些公司干的人越来越少,有些公司越来越庞大,是因为在当下这样的大环境下做出调整,找到了新的思维,做了新的同频,找到了新的需求对等。

  所以,站在用户角度去思考,了解用户的痛点,同时了解用户的心理感受,意见和建议。不是用户买什么你就卖什么,而是我卖什么你就买什么,是你想到什么,我就要把你的思想、意见融入到我的方案和产品当中去,做出更符合人性化的东西。

  中国不缺好的产品,缺好的营销模式。不是好的产品别人都会买,而是看有没有需求。比如无人驾驶的汽车我不会买,我只会围观,因为它失去了驾驶的乐趣。我们在考虑用户的时候,要以用户体验为中心,拉近用户和平台的粘性。粘性很重要,不是来了一次就完了,而是引流,转换,复购,粘性,最后成习惯。这才是企业未来要做的,这就是互联网五部曲。

  提供可持续性的服务

  下一个十年是服务为王的十年,用户思维是一种服务性的思维。用户从购买你产品的那一刻开始,从浏览你页面的那一刻开始,从下载你软件的那一刻开始,都证明着你的服务开始了。不是给用户下载或注册就完事了,而是随时提示,随时通知客户购买的相关信息,把后续的一点点细节做到更好,让客户买了东西因为服务做的太好了就想留在这个平台。所以记住服务不是一次,而是可持续性的,不间断性的去提供服务。

  用户定位思维决定发展

  无论做任何的平台,用户定位思维很重要。比如拼多多定位很准,就服务“穷人”。比如我做社群团购,就服务于穷人,而穷人最聚集的地方在学校,所以社群团购从学校做起。用户决定一切,一切未来的市场都是由用户决定的,用户能够决定未来企业的发展。所以,最好的产品经理,最重要的能力,就是把自己变成傻瓜。当你能够成功做一个平台、企业家或者品牌的时候,把自己当作傻瓜去思考运营,一定会受到大家的追捧。

  谢谢大家!

  (国内知名营销专家,央视《对话经济》特邀嘉宾,中国PPA管理系统创始人,中国保健协会理事,云健康执行总裁欧阳继延在2020博鳌新零售高峰论坛主会场论坛上的演讲)



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