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盒马转场快时尚

  20000+!

  6000+!

  60+!

  这是盒马12月2日在“新零供关系大会”上宣布的数字。

  20000+是今年全年盒马新开发的商品总数,6000+是盒马开发的自有品牌商品数,60+是盒马每天推出的新商品数。

  自2018年开始,盒马每年举办一次新零供关系大会,至今已是第三年。对盒马来讲,这不是一次零售商与供应商的博弈,更像是一份向所有合作伙伴公布成绩的答卷。

  从答卷主题来看,盒马今年这份答卷可以用三个字形容——快时尚。

  这个常用于服饰领域的名词,为什么会用在盒马身上?盒马自称快时尚,底气何来?从快时尚到商品力,盒马究竟要向外界传达什么?

  1.快与慢的和解

  经常逛盒马的人,一定会发现,在盒马常常能看到一些“奇葩商品”。

  譬如大米,传统超市要么是袋装,5kg或10kg一袋,要么是散称,买多少随心意。但是在盒马,你还能看到瓶装的大米。

  瘦身到300g一瓶的米,起初看着怪怪的。但是如果你了解到瓶装米的开发初衷,就会忍不住拍案叫绝:一瓶米,两瓶水,三人食。这对那种永远记不清水米比例的手残星人而言,简直就是福音。

  “大米只是其中一个单品,盒马正在用快时尚的思维打造商品,既要快速迭代,又要不断创新、引领潮流。”盒马商品采销全国总经理赵家钰表示。

  今年以来,盒马已经推出超过20000款新品,其中6000多款为盒马自有品牌商品,新品开发周期在6个月左右,迭代速度比行业快3~4倍。

  主打鲜食的盒马工坊,每25~30天就要更新超过30款的熟食、面点、半成品菜,春天卖青团、夏天卖糟卤、秋天上板栗、冬天卖猪肚鸡火锅……从今年1月至今,盒马工坊已在全国范围内推出了1400多款商品。

  “快”的背后是什么?

  在赵家钰看来,表面上看,这些“快”是盒马商品力的支撑,但深层次的原因是基于盒马在行业内率先倡导并打造了新零供关系。

  盒马所实行的新零供关系,又是一种什么样的关系?

  “我觉得这个基础在于要让整个供给方无后顾之忧,保证他们在一个相对公平的竞争环境里透明化地开展合作,而不是相互猜忌‘我是不是比别人多交了几个点’‘我的账期是不是比别人更高一些’……”赵家钰这样解释。

  新零供关系的建立非朝夕之力。

  已成为盒马爆款产品的“张爷爷空心挂面”创始人任建就分享了他和盒马合作的故事。

  张爷爷空心挂面是一种非遗手工食品,产量低,利润少,这导致当地愿意做空心挂面的匠人越来越少。

  后来,“舌尖上的中国”让空心挂面家喻户晓,一时间需求激增,但进入传统超市销售后任建发现,渠道成本太高、账期又长,企业的存活并不容易,更别谈技艺的传承了。

  盒马找到任建时,首先声明不收进场费、渠道费等,这让他看到了希望。

  但在合作初期,其他困难不断,由于盒马研发团队对食品要求太高,而手工制品又很难满足标准化的要求,任建一度痛苦到想要放弃:“这要改,那要改,结果就是全改。”

  任建说,从原料到制作工艺,慢慢地再到每个工艺环节的品控全部改掉,最终出来的产品简直就像“蜕了一层皮”。

  在盒马看来,和合作伙伴在产品开发上“磨”,并不是谁强谁弱的问题,而是希望通过磨,找到与自己三观一致的“同路人”。

  中国幅员辽阔,要把开发出的好商品送到消费者的餐桌上,除了找到“同路人”,还需要强大的物流体系支撑,于是,盒马又干了件“又重又慢”的事——建立自己的物流体系。

  截至目前,盒马在全国建立了多温层的物流供应网络,包括3个产地冷链仓、6个销地鲜活暂养仓,41个销地常温和冷链仓,16个销地加工中心。

  赵家钰认为,这样规模的供应链网络,可以为新商品的开发、生产和销售提供一个管道,最终让新品快速落地和规模化。她称,盒马今年的核心策略就是“向商品要流量,向供应链要效率”。

  2.多和少的平衡

  这两年,盒马一直提到一个名词——商品力。

  何为商品力?百度汉语是这样定义的:商品力是企业通过产品表现出的实力。也可以说,是一个企业通过商品的打造能力,所构建的核心竞争力。

  从外部表现形式来看,商品力的表现形式之一是SKU数量。确实,在零售业,合理的SKU可以反应出商品品类的丰富度甚至竞争力。目前,Costco与山姆等全球知名的外资超市,SKU均在3500~4000之间。

  但在盒马看来,相比数量,商品的开发和上新速度才是新零供关系下商品力的立体展现。

  今年3月,盒马新成立了3R事业部(Ready to cook,Ready to heat,Ready to eat),专门组建团队,把“人无我有”的差异化商品持续做大做强,对外推出“盒马有机鲜”。截至3月,共建立了30多家有机菜基地,拥有120个SKU。

  今年7月,盒马对外宣布,盒马工坊已经拥有1300多款商品,其中大约有60%由盒马自主研发,当月销售已经破亿。

  一直和盒马合作日日鲜豆浆的泉润食品公司,去年专门成立了研发部门,与盒马一起进行新品开发,并陆续推出不同口味的新式甜品,比如盒马豆酪等。今年,泉润的日日鲜豆浆销量同比去年增长了三倍。

  前不久,结合广东地区的消费习惯,盒马又和泉润共同开发了一款豆浆火锅锅底,打破了豆浆传统的应用场景,上市不到一个月,销售就翻了一番。

  不过,盒马并不会在所有的事情上做加法。围绕安心买菜、减脂瘦身两个核心场景,盒马今年就做了“减法”,推出了“零”系列商品,首批包含0催熟、0抗生素、0人工激素、0化学农药四个分类。

  除了这“四零”,盒马在一些商品的开发上尝试“0浪费”。譬如大米在生产加工的过程中,会产生碎米,以往这些碎米一般作为“下水”进行流通,不仅增加了大米本身的销售成本,也比较浪费,于是,盒马将碎料进行二次开发,做成粥米、米饼、米浆,甚至成为年轻人最爱的代餐粉配料。

  这种跨产业的研发和合作能力,对于传统的大米种植或加工企业而言是无法想象的。可以说,除了营销层面的跨界,这种底层技术的跨界才能为产业链带来更大的消费价值。

  3.走上快时尚路线

  今年,盒马自定义为“快时尚”企业。

  为此,赵家钰进行了拆解。“快”一方面是指盒马可以通过数据快速找到市场热点,以及消费者对货品和趋势的需求;另一方面是指盒马通过庞大的研发团队与合作伙伴的共创,在快速找到需求的同时还能快速研发落地;最后一方面是,商品落地后快速传播发酵的能力。

  时尚离不开创新和跨界,无论是营销还是技术层面,盒马以开放的心态与不少新老品牌打造出很多爆款。

  譬如和光明联名的八宝饭,和喜茶联名的青团,和奈雪的茶联名的粽子,等等。如今,盒马甚至逐渐成为国内外不少新品的首发地。

  从消费者端可以感知的是,盒马像个变形金刚,从盒马mini到盒小马,再到前不久落户浦东的首家X会员店,一会儿小,一会儿大。

  其实,在看不见的内部,盒马也一直在变。

  2018年,盒马正式全面推出“买手制”,并建立了买手中台,盒马的采销从传统的“坐商”变成了“行商”。

  坐商就是零售商坐在家里收取供应商进场费,商品销售与我无关,行商则是指主动通过数据发现消费者需求,再走进企业、基地和合作伙伴们一起拆解产业链里的工艺,以开发出满足消费者需求的商品。

  今年,盒马还将原先国际和国内产业链部门合并成了品牌中心,品牌中心在承担产品开发职能之外,还要为品牌商或生产商等合作伙伴提供产品推广,甚至是多平台的分销服务。

  留意到阿里巴巴价值观变化的人会发现,盒马的这些“变”其实是有迹可寻的。在阿里老的“六脉神剑”里,排在第一位的是“客户第一”,而在“新六脉神剑”中,这一条变成了“客户第一,员工第二,股东第三”。

  对此,中欧国际工商学院管理学教授、《商业评论》总策划忻榕总结,盒马的“变”其实是一个阿里“六脉神剑”由思维导向向行为文化转变的过程。

  “在这个转变过程中,盒马的组织更灵活、更积极。传统零售组织中,采购人员的KPI一般是根据采购商品的价格来制定的,而盒马的买手制则是以消费者需求为导向进行考核的创新,它要求买手必须发挥自己的积极主动性,对自己的采购商品负责,在采购的基础上和合作伙伴研发创新、提升效率,从而实现与合作伙伴的共赢利他。”



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