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微商价值到底有多大?连阿里都动心了

  中国消费升级时代的到来,微商正在做一件把产品直接从基地送达到零售端的事情,能够把好货直接传达到最终的消费者。

  谁是微商?

  说到微商,很多人会用鄙夷的语气说他们不就是朋友圈的卖货党嘛,每次刷朋友圈都被他们占领,有的时候甚至会把他们拉黑,对他们充满怨气。

  我觉得这是对微商群体的一个偏见。

  我以前也这样看,但是后来发现我的那些中学女同学们都开始做微商了,开始改变我的看法。有个朋友甚至告诉我,他的“初恋女友们”都在做微商了,说明这个从业群体变得非常大。

  ▼组织化的微商团队

  前一段时间马云在云栖大会提出“新零售”这个概念,要怎么去定义这个新零售呢,我觉得新微商这个群体已经渐渐演变成新零售。

  在三四年前第一批微商出来的时候,他们非常不专业,更多是用移动端流量的红利在卖货。

  发展到今天,活下来还在做的一定是对自己的产品非常的了解和专业的,而且他们拥有了从线上去获得流量营销的能力。

  微商都在卖什么产品

  我就我个人比较熟悉的水果微商跟大家分享一下

  大家会发现在你的朋友圈里面很少有人卖甘蔗、西瓜、香蕉这样的品类,因为在农业水果行业里面相对比较大宗的产品。

  水果微商经营的产品一般是特殊品,比如女生应该非常熟悉猫山王的榴莲,如果把榴莲放在水果店里,销量会很低,而把这个商品恰恰是很多微商的爆款,多的时候一天是几百单的发货量。

  还有突尼斯石榴,一个大品类中的升级产品,往往是他们的首选。

  ▼微商农产品要求:新、奇、特

  在当下水果流通环节里面,我把它称作大品里面的升级品,具有相对高毛利、高附加值的产品是相对适合的,而且整个SKU不会很多。

  微商在发生什么

  当整个微商红利体系消失的时候,整个移动端的红利在缩减。现在的微商也在面临着快速的转型,转型的方向在哪里呢?

  我发现在做微商的群体,已经慢慢开始往线下做延伸,很多做水果的微商,开始做实体店,你觉得他们的实体店跟原来做水果零售商夫妻店会一样吗?

  ▼某水果微商开设线下实体店

  从零售功能的角度上说没有区别,但是他们具有同时获取线上和线下流量的能力,在当下是一种更高效的经营主体。

  我知道在华东的一家水果微商,一个七十多平的店,一年能做1000多万的销售额,是普通的水果店的5倍以上。

  也就是说当一个微商沉淀到线下,把自己的专业能力提升起来的时候,再也不要利用移动端的红利推动自己的时候,它的能量是远超出我们想象的。

  微商在改变什么

  微商正在本质上改变的事情,并不是说产品用朋友圈的方式来销售产品,这只是一种对流量上的理解。

  以农产品的例子,以前我们购买蔬菜、水果呀,以前基本上是在农贸市场和超市完成的,它们依托的是整个农产品的大流通系统。

  消费者说想要吃更安全更好吃的水果,但是为什么市场上很难买到呢?

  自然成熟的水果自然会好吃。

  当下传统的农产品批发流通商,其实掌握着我们整个农产品流通的核心话语权,他们说苹果七成熟容易储存、损耗少,于是上游的生产者就得按要求七成熟采摘,下游的消费者也必须吃这个七成熟的苹果。

  ▼传统农产品流通方式

  这个行业核心点被中间批发商所掌控的时候,阻隔了消费者和生产者之间的有效互通。

  可是,当微商出现之后,传统的农产品流通环境正在被改变。

  现在很多农产品微商团队正在和原产地基地合作,要求生产者按照消费者的要求生产标准化产品,而微商也直接获取更多原产地的营销素材,解决消费者信任问题。

  ▼直接从种植基地拿货的微商

  通过跟这个基地的合作,直接就把基地的产品到达了零售端,中间没有任何的环节,中间没有任何的批发商在中间设不合理的要求。

  所以这个环节缩短了之后,会让我们整个产品的成熟度包括整个的消费者更高的要求传达到我们的上游,让我们的上游种植者真正能够知道消费者到底要什么样的东西。

  这个时候你会发现所有的通路都通了,消费升级的需求通过微商向整个农业产业链上游疏导。

  微商在成就什么?

  很多微商的供应商会有疑虑,说微商对我来说太小了,我的体量很大,而农产品微商在短时间内也不可能卖那么多货。

  我想说,如果把微商单纯只看作是销售渠道,只是帮你卖货的角色,这个看法是有失偏颇的。

  微商还可以给产品进行定价,供应商可以在自己产品线里面去划分一个新的标准出来,甚至是一个新的品牌出来,让这些微商前期帮你来做这个品牌的拓展。

  他并不一定能卖掉你百分之百的货,不能帮你解决你百分之百供应链整个输出价值的变现能力,但事实上会撬动其他销售渠道的溢价。

  可能微商帮你卖了20%的货,但是会让其他80%的渠道整体溢价一块钱,这溢价的部分可都是利润啊!

  微商成就小而美的品牌

  微商正在进行一场蚂蚁搬大象的事情,中国现在有1500万的微商从业人员,这是一个非常庞大的群体,每一个微商都是一条产品通路,也是一个品牌传播的喇叭。

  他们背后就是我们13亿中国的消费者。

  以前我们做一个品牌,需要花大钱投广告,进大渠道,但是在这个时代,微商给了一种蚂蚁搬大象式的品牌创建方式。

  全民皆商的时代,链接成本变得越来越小,新的商业模式正在倒推原有落后的运作方式,任何一个个体都能拥有品牌,产生价值。



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